Verjetno se že kdaj slišali, da je za resničen uspeh v poslu, ne glede na to, kaj počnete, treba to početi s srcem. Z dušo, iz sebe, iz veselja in čistega navdušenja nad tistim, kar počnete!
Ne, nimamo vsi te sreče, da bi se vsak dan v svoji službi počutili navdušene in bi nas vse, kar počnemo, neskončno osrečevalo. A če ste lastnik, vodja prodaje ali prodajalec, ki mora za svoje preživetje in obstoj prodajati, potem vam toplo priporočam razmislek o tem, kako izvajate svoj posel. Srčno upam, da boste skozi branje prišli do uvidov, da boste odslej na prodajo gledali nekoliko drugače. Mehkeje. Prijetneje in predvsem bolj zadovoljivo. Tako za vas kot za stranke.
Prodaja je čustveno doživetje, ki ga opravičujemo z razumskimi argumenti. Drži kot pribito. To ne pomeni, da na primer vsak dan kupimo kruh iz čustvenih vzgibov, saj ga potrebujemo za zadovoljevanje ene najbolj osnovnih potreb – hranjenja; ampak to, kje oz. pri katerem prodajalcu ga bomo kupili ter kakšno vrsto kruha bomo izbrali (in take odločitve strank odločajo o preživetju sleherne pekarne), tukaj pridejo na vrsto čustva!

Kar 68 % strank, ki izdelka ali storitve ne kupijo, tega ne storijo zaradi odnosa prodajalca!

Prodaja je v prvi vrsti odnos.

  • Odnos, ki ga imate do izdelka oz. storitve. Ste navdušeni nad tem, kar prodajate? Verjamete v vaš izdelek oz. storitev? Verjamete v to, da bo vaše priporočilo najboljša izbira za stranko?
  • Odnos do podjetja, kjer ste zaposleni. Ste namreč predstavnik podjetja.
  • Odnos do sodelavcev, saj z ekipo sedite v istem čolnu.
  • Odnos do samega sebe. Če vi niste suvereni in prepričani vase, če vas tarejo strahovi, če se prepuščate malodušju, slabim dnem, negativnim mislim, ne morete pričakovati pozitivnega izida.
  • In navsezadnje – najbolj očitno – odnos do strank.

Na svojih prodajnih delavnicah prodajalce običajno vprašam, ali so resnično veseli vsake stranke, ki pride skozi vrata? Jo vidijo kot priložnost in so hvaležni, da je izbrala ravno njih?
Najpogostejši odgovor, ki ga dobim, je kratka tišina. Z roko pod brado. Razmislek. Ja, dejstvo je, da smo vsi vsakodnevno vpeti v različne misli, osredotočeni na različne stvari, ki kreirajo naše razpoloženje. Razpoloženje, ki je nalezljivo. Čustva so namreč nalezljiva. Prav občutki, ki prevzamejo našo potencialno stranko, ko stopi v prvi stik z nami, pa so pogosto tisti, ki odločajo o nakupu.

Nikoli ne dobimo druge priložnosti za dober prvi vtis.

In prodaja se v resnici začne, že preden stranka stopi skozi naša vrata.

Bodimo iskreni, nismo vedno veseli svojih strank. Nismo vedno pri volji za prodajo. Včasih podelamo koga na kratko. Včasih nam gre kdo na živce in si naravnost želimo, da čim prej odide in nič ne kupi. Ja, vse to je človeško. Ni pa profesionalno. In ko gre za poklice kot je prodaja, profesionalnost ne pomeni zgolj obvladovanje tehnik, pomeni tudi in predvsem obvladovanje mehkih veščin. Vodenje odnosov.

Ljudje namreč kupujemo od ljudi. Še več – kupujemo od »prijateljev«. Od ljudi, ki jim zaupamo. Kako vzpostavimo in obdržimo strankino zaupanje?
O tem in še več mehkih veščinah prodaje, ki se skrivajo za uspehi najboljših prodajalcev, se učimo tukaj.

(Visited 31 times, 1 visits today)