Osnova uspešne prodaje je zaupanje med kupcem in prodajalcem. Brez zaupanja ne bo posla, ne glede na to, kako dobro obvladate prodajne tehnike. Kako pa zaupanje dosežemo in predvsem – obdržimo?


Prvo pravilo je ustrezna MISELNA NARAVNANOST.
Če na prodajo gledate kot na lov za prodajnimi cilji in odmerjate pozornost, ki jo namenite kupcem, skladno z debelino njihove denarnice, niste na dobri poti. Zakaj? Ker bodo kupci to (nezavedno) zaznali. Nihče noče biti žrtev plenilskega napada. In zato, ker tak način dela postopoma vodi v izčrpanost. Izgubite energijo in izgubite smisel svojega početja, saj postanete notranji prazni. Osredotočenost na svoje cilje namesto na strankine je prva napaka, ki jo dela res preveč prodajalcev. Prodaja je poslanstvo. Je pomoč ljudem pri doseganju njihovih ciljev, reševanju njihovih težav, premagovanju njihovih izzivov. Odkrivanje, če in kako jim naši izdelki ali storitve lahko pri tem pomagajo. To je to. In če želimo zares pomagati, moramo stranke dobro razumeti.


Drugo pravilo je RAZUMEVANJE.
Kako dobro razumete vaše stranke? Na kakšen način se jih trudite spoznati? Res razumete, kaj jih motivira za nakup, preden se lotite predstavitve vaših izdelkov ali storitev? Ste osredotočeni na človeka pred vami, ali na izdelke v vaši ponudbi? Enostavno povedano: če ne razumete stranke, prodajate sami sebi. Upoštevate svoj sistem vrednot, razmišljate, kaj je všeč vam in kaj bi kupili vi, namesto da bi zares razumeli, kaj si želi stranka in kaj je pomembno njej. Brez razumevanja stranke, govorimo naš jezik namesto strankinega. Prepričujemo na podlagi naših motivov za nakup, ne strankinih. In to ni motivacija. To je v resnici manipulacija. Prepričevanje za dosego svojih ciljev. Včasih deluje, sigurno pa ne tako učinkovito kot motivacija. Stranke si želijo nekoga, ki jih razume in ki jih spodbudi k odločitvi, ki je dobra za njih. To pa še vedno ni dovolj.
Vsebina povedanega, besede same, predstavljajo le 7% tega, kar sporočamo. 38% predstavlja način – glas – kako nekaj povemo in 55% neverbalna govorica – kako se pri tem vedemo. In ljudje se vedemo različno. Vedenje, kot ga opiše vedenjski psiholog Kurt Lewin, je funkcija osebnosti in okolja. Rezultat situacije in tega, kako na situacijo gledamo. Z vidika prodajalca to pomeni, kakšen pogled ima na stranko pred seboj. Z vidika stranke pa to pomeni, kaj si misli o prodajalcu.

Ljudje se po DISK-u razvrščamo v 4 osnovne tipe, glede na to, kako dojemamo situacijo – kot stresno ali kot nestresno – in kako se nanjo odzovemo – odločno ali neodločno. In to je področje, ki predstavlja »sivo cono« za večino prodajalcev. Področje, od koder izvira veliko vzrokov za neuspeh pri grajenju zaupanja v odnosu s stranko. Prodajne tehnike so namreč univerzalne. Vsak odnos med prodajalcem in stranko pa je unikaten in njegov uspeh je v veliki meri odvisen od tega, kako se ujameta v vedenjskih značilnostih.


Tretje pravilo za uspeh v prodaji je  PRILAGAJANJE RAZLIČNIM TIPOM STRANK.
Ljudje namreč zaupamo ljudem, ki so nam podobni. Če je prodajalec vihrav, površen, glasen, hiter, navdušen in preveč prijateljski do stranke, ki je bolj tiha, analitična, ima raje bolj formalne poslovne odnose in ji veliko pomeni izražanje spoštovanja ter kakovost storitve, bosta težko zgradila dober odnos. Stranka ne bo zaupala prodajalcu in ji njegovo vedenje ne bo všeč, prodajalec pa ne bo razumel zadržanega in nezaupljivega odnosa stranke, saj ji namreč nosi »srce na pladnju«.
Takih in podobnih situacij na mojih delavnicah o razumevanju in prilagajanju različnim tipom strank slišim res ogromno. In vesela sem, ko vidim, kako že samo razumevanje razlik med nami in vedenje o tem, da lahko ustrezamo vsem tipom strank, če se za to zavestno potrudimo, pomaga udeležencem. Odpravi veliko stresnih situacij in »težavnih strank« je naenkrat res le še peščica. Težavno je namreč tisto, kar ne razumemo in ne znamo obvladati.
Stranke lahko izbirajo svoje prodajalce in kupijo pri tistih, ki so jim všeč. Prodajalci pa ne morejo izbirati svojih strank. Kolikokrat se vam zdi, da se stranke čudno odzivajo? Se kdaj vedejo čisto drugače kot bi se vedli vi sami? Vam gredo na živce? Vas spravijo v stres? Ali pa morda vi njih? Kemija ne steče? Večina teh vprašanj ima skupni vzrok: razlike med vedenjskimi profili prodajalcev in strank.
99% prodajalcev zna prodati 1% strank. Le 1% prodajalcev pa zna prodati 99% strank. Zato ravnajte s strankami tako, kot one želijo, da ravnate z njimi in ne tako, kot bi vi želeli, da ravnajo z vami.

(Visited 60 times, 1 visits today)