»Kaj in koliko naj o lastnostih izdelka povem stranki, da bo ravno prav?«

To je eno najpogostejših vprašanj, ki mi jih postavijo udeleženci na prodajnih delavnicah.

Pogosto jim odgovorim, da o tem ne odločam niti jaz, niti oni. Edine lastnosti izdelka, ki so pomembne pri predstavitvi, so namreč tiste, za katere je stranka rekla, da so pomembne zanjo.

Zato, da lahko učinkovito predstavimo izdelek, moramo torej stopiti korak nazaj in najprej dobro spoznati našo stranko, njena pričakovanja, njen namen uporabe tega izdelka, ugotoviti, kakšen problem rešuje, med katerimi rešitvami se odloča,… Skratka, pred predstavitvijo rešitve moramo najprej postaviti dobro diagnozo.

Prodajalce pogosto primerjam z zdravniki. Si predstavljate zdravnika, ki vam potem, ko vam postavi diagnozo, začne z vami na dolgo in široko razpravljati o svojem medicinskem znanju in vam predstavi vse lastnosti zdravila, ki vam ga je predpisal? Ja, nič drugače ni v prodaji! Kako pogosto prodajalci razlagajo o izdelku točno tako, kot naš zdravnik. Je to tisto, kar si želite slišati, ko nekaj kupujete?

Odličen prodajalec ni tisti, ki stranko poskusi prepričati v nakup tako, da ji pove vse, kar ve o izdelku in se pri tem trudi biti še besedno kar se da strokoven. Pretirano strokovna predstavitev ne prepriča, lahko celo dolgočasi. Stranke take prodajalce pogosto označijo za »nastopaške« in vase usmerjene, ne pa pripravljene razumeti in pomagati njim.

Svetovanje ne pomeni, da kupcu pripovedujemo o vsem, kar vemo o proizvodu. Pomeni, da kupca motiviramo za nakup tako, da mu predstavimo, kako lahko izdelek izpolni njegove želje in poveča njegovo zadovoljstvo.Izdelek mu mora zagotoviti koristi, izpolniti potrebe in rešiti problem oz. mu omogočiti doseganje zastavljenega cilja.

Ljudje namreč ne kupujejo izdelka, kupujejo tisto, kar jim bo izdelek omogočil. Zato prepričujejo koristi in ne lastnosti izdelka! Slabi prodajalci utemeljujejo s tem, kaj izdelek ima. Dobri prodajalci utemeljujejo s tem, kaj izdelek naredi/omogoči. Odlični prodajalci oboje povežejo v kupcu na kožo pisano rešitev.

Strokovnost je potreben, koristnost pa zadosten pogoj za prodajni uspeh. Brez da smo strokovnjak  na področju, ki ga zastopamo, je nemogoče biti prodajni strokovnjak. Prodajna strokovnost nadgrajuje področno strokovnost. Za uspeh sta potrebni obe!

Ker pa kupci niso vsi strokovnjaki je nujno, da prilagodimo stopnjo svoje strokovne predstavitve kupcu in ugotovimo,  kaj temi že ve, preden ga z njo dolgočasimo. Kadar kupec ob naši predstavitvi začne izgubljati pozornost pomeni, da ne govorimo njegovega jezika. In bolj kot je prodajalec izkušen, večja je nevarnost monologov.

Izpolnjevanje strankinih želja je težje od strokovnega predavanja. Za učinkovito prodajno predstavitev je torej odločilno odlično razumevanje razlik med lastnostmi izdelka, koristmi izdelka in rešitvijo konkretnega problema stranke.

Lastnosti izdelka učinkujejo kot prodajni argument samo, če so povezane s kupčevo koristjo.  Strokovno znanje prodajalca vključuje poznavanje edinstvenih lastnosti izdelka, najpogostejših ugovorov, najboljših argumentov za obravnavanje ugovorov ter lastnosti izdelkov neposrednih konkurentov. Prodajno znanje pa pomeni, da znamo lastnosti izdelka povezati s koristmi in jih predstaviti na način, kako bo stranka z njimi rešila svoj problem.

Prodajalcem vedno svetujem, da si v naprej pripravijo seznam lastnosti, koristi in rešitev konkretnih problemov strank, ki jih nato večkrat preletijo, si osvežijo spomin ter tako izboljšujejo svojo prodajno predstavitev.

Več o tem, kako lahko svoje prodajne veščine izboljšate v butičnih prodajnih programih in iz sebe naredite vrhunskega prodajnega svetovalca, ki mu v panogi ni para,  si lahko preberete tukaj.

(Visited 34 times, 1 visits today)